By Martina Schäfer
Die Zahl der Rechtsanwälte, Steuerberater und Wirtschaftsprüfer ist in wenigen Jahren enorm angestiegen. Der Markt für die Kanzleien wird immer enger. Umso wichtiger ist es, sich gegenüber dem Wettbewerb klar zu positionieren und von diesem abzuheben. Denn nur dies garantiert langfristig den wirtschaftlichen Erfolg einer Kanzlei. Ein entscheidender Erfolgsfaktor ist dabei ein intestine gewähltes Alleinstellungsmerkmal (USP), das das Nutzenversprechen einer Kanzlei kommuniziert und den Mandanten Orientierung gibt. Martina Schäfer stellt rechtliche und steuerliche Aspekte vor, aus denen sich der passende USP für die Kanzlei entwickeln lässt. Außerdem zeigt sie, wie dabei am geschicktesten vorgegangen werden soll.
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Informationsformate Ob Gesetzesänderungen oder neue Anwendungsmöglichkeiten – Mandanten bleiben gerne auf dem Laufenden. Dies gilt zumindest in Fragen, die sie und ihr Business betreffen oder die ihnen Zeit und Geld sparen. Das heißt: Über solche Aspekte sollten Kanzleien ihre Mandanten regelmäßig informieren. Dies kann schriftlich oder persönlich erfolgen. Es eignen sich Newsletter und Mandantenbriefe genauso wie Präsentationen und Vorträge. Maßgeblich für das gewählte Format sollten dabei die Möglichkeiten der Kanzlei und die Vorlieben der Mandanten sein.
Hieraus ergibt sich meist bereits das Haupttätigkeitsfeld. Aber auch private Interessen, die familäre Herkunft oder ehrenamtliches Engagement geben Hinweise auf fachliche Stärken oder können diese noch unterstützen. Denn gerade dieses Zusammenspiel von Wissen aus dem professionellen und dem privaten Bereich rundet oft erst das fachliche Leistungsangebot ab. Dies kann ein besonderes Interesse an Psychologie sein, dass der Rechtsanwalt oder Steuerberater in seine Praxis einfließen lässt und vielleicht sogar durch eine Fortbildung zum Mediator oder Wirtschaftsmediator untermauert.
Wie geht er an die Probleme seiner Mandanten heran? Wie arbeitet er? Wie gestaltet er die Mandantenbeziehung? Auch wenn diese Aspekte gegenüber der fachlichen Expertise nebensächlich erscheinen mögen, so trügt dieser Eindruck. Denn Glaubwürdigkeit und Vertrauen gewinnen rechtliche und steuerliche Berater gerade auch über die sogenannten „Soft Skills“. Wenn alle anderen Aspekte passen, geben diese meistens den Ausschlag bei der Entscheidung für eine Kanzlei. Sie entscheiden darüber, ob Mandanten sich nach den ersten Erfahrungen mit der Kanzlei einem Wettbewerber zuwenden oder langfristig in der Kanzlei verbleiben.
